Anforderungen im Vertrieb

Was B2B-Kunden wirklich erwarten


Die meisten Anbieter recherchieren sorgfältig , was die Kunden von ihren Produkten und Dienstleistungen erwarten, aber nur wenige, wenn überhaupt, fragen Kunden, was sie von Ihnen als Verkäufer erwarten. Dies ist ein Fehler.

Wie Umfragen zeigen, legen Kunden am meisten Wert auf die Produktkenntnis und die Lösungskompetenz der Verkäufer. Sie erwarten, dass der Verkäufer auf Grund dessen ihnen die vorteile der eigenen Leistung darstellen kann und auch das, was der Kunde davon hat, den Nutzen.

Anbieter, aber unterschätzen dies, sie glauben häufig, dass die Qualität ihrer Leistung oder der Produkte der wesentlichste Faktor sei.
Aus der Sicht des Kunden, ist der größte Verbesserungsbedarf bei Verkäufern das Wissen um die Geschehnisse, Wirtschaft und Industrie des Kunden (39 % der Kunden zeigen Unzufriedenheit in diesem Bereich). Nur dann kann ein Vertriebsmitarbeiter eine Nutzenargumentation gezielt durchführen.

 

Anbieter sind sich der Bedeutung der Branchenkompetenz bewusst, aber weniger als 25% beachten die Branchenkenntnisse bei der Rekrutierung von Vertriebsmitarbeitern. Dies ist deshalb so, weil Branchenwissen bei einem Einstellungsgespräch schwierig zu beurteilen ist von der verantwortlichen im Personalbereich. Sie haben selbst oft nur unzureichend Kenntnis von den Erfordernissen im Markt.
Erst an dritter Stelle hinter umfassender Produktkenntnis und Branchenkenntnisse zählen bei den Kunden Professionalität, Flexibilität, Integrität, Zuverlässigkeit, Reaktionsfähigkeit, Respekt, Fairness, und Understatement
Soziale und kommunikative Fähigkeiten wie Sensibilität, Einfühlungsvermögen, Bereitschaft zuzuhören und Präsentationsfähigkeit kommen zuletzt auf der Wunschliste des Kunden. Dies sind aber die meist wichtigsten Einstellungskriterien.
Selbst Verkaufsleiter, glauben oft, dass soziale Kompetenzen wichtiger sind Die Branchenkenntnisse können später gewonnen werden. Umfrage zeigt, dass die Anbieter klug beraten wären, Industrie- und Fachkenntnisse mindestens ebenso wichtig zu werten wie soziale Fähigkeiten, wenn es um Rekrutierung geht.
Anbieter sollten nicht davon ausgehen, zu wissen, was Kunden wollen. Wir empfehlen, dass Anbieter ihre Kunden befragen, um festzustellen, welche Fähigkeiten und Kompetenzen sie von Vertriebsmitarbeitern erwarten.
Vertriebsmitarbeiter und Produktmanager, die über Fach- und Marktkenntnis verfügen werden in einem Verkaufstraining z.B. für technischen Vertrieb die erforderlichen Kenntnisse und Fähigkeiten erwerben oder abrunden um beim Kunden besser überzeugen und präsentieren zu können.
 



 

Karlheinz Pflug